Les cadres devraient, à mon avis, apprendre les techniques de négociation et de persuasion le plus tôt possible !

Pourquoi ?

Parce qu’ils doivent négocier plus souvent qu’ils ne le perçoivent. Avec leurs supérieurs, leurs collaborateurs, leurs collègues, les parties prenantes de leurs projets, etc.

Ils doivent négocier les budgets, les plans de déploiement, les tâches à accomplir, le backlog, les prochaines livraisons, etc.

Il est donc important qu’ils développent leurs compétences en matière de négociation et de persuasion.

Avec de bonnes compétences en négociation, ils peuvent par exemple

• Explorer différents scénarios et trouver des solutions alternatives afin de satisfaire les différentes parties prenantes d’une démarche.
• Établir et entretenir de bonnes relations avec les partenaires de négociation.
• Mener des négociations équitables et respectueuses, favorisant ainsi la confiance et la coopération.
• Dans une situation de conflit, parvenir à un accord commun acceptable pour toutes les parties.

Pendant les négociations, les techniques de persuasion les aident à atteindre les objectifs visés.

Pour réussir une négociation, il faut être bien préparé.

En effet, plus vous en savez sur vos partenaires de négociation, vos objectifs et vos limites, vos forces et vos faiblesses ainsi que sur les éventuels points conflictuels, mieux vous pourrez négocier. Il est donc important de faire aussi des recherches sur les intérêts de vos partenaires de négociation, ainsi que sur leurs motivations et leurs contre-arguments éventuels.

Préparation de la négociation

A) Le triangle de négociation

La préparation d’une négociation peut commencer par une image simple et facile à se rappeler, appelée aussi « triangle de négociation ».

Dans le coin inférieur gauche du triangle, vous pouvez écrire le résultat de la réflexion sur vos propres objectifs, intérêts et besoins. Qu’est-ce qui est important pour vous dans cette négociation et qu’est-ce que vous voulez obtenir.

Dans le coin inférieur droit, vous écrivez votre idée des objectifs, des intérêts et des motivations de vos partenaires de négociation. Essayez de découvrir ce qui est important pour vos interlocuteurs dans cette négociation.

La pointe du triangle matérialise le point vers lequel vous devez vous diriger de part et d’autre, c’est-à-dire l’objectif de la négociation. Que peuvent obtenir les deux parties ? Avec quoi obtiennent-elles une plus-value ?

Dans l’ensemble, le « triangle de négociation » constitue une bonne base pour mener à bien une négociation. Il permet de prendre en compte les deux parties de la négociation et d’adopter une approche équilibrée afin d’atteindre ses propres objectifs tout en préservant la relation avec les partenaires de négociation.

B) L’organisation

La seconde étape concerne la préparation organisationnelle, qui joue également un rôle clé dans la réussite des négociations. Les points suivants doivent être pris en compte :

1. Son propre camp

• Qui doit participer à la négociation ?
• Êtes-vous seul ou en équipe ?
• Avec qui y allez-vous ?
• Qui sont vos alliés ?
• Comment allez-vous préparer et impliquer vos alliés ? (Vos alliés doivent savoir à quel jeu vous voulez jouer).

2. L’autre côté

• Qui est assis de l’autre côté ? Une personne ou une équipe de négociation ?
• Que savez-vous de l’autre partie ?

3. Lieu, heure, durée

• Où et quand la négociation doit-elle avoir lieu ?
• Pouvez-vous y être sans dérangement ?
• Combien de temps doit-elle durer ?

C) Préparation du contenu de la négociation

La troisième étape consiste à clarifier les éléments de contenu de la négociation.

1. Élaborer une stratégie

• Quel est le maximum que vous pouvez exiger sans vous rendre ridicule ?
• Quel est le minimum que vous pouvez offrir sans paraître peu crédible ?
• Quel est le minimum sur lequel vous pouvez vous engager ?
• A quoi pouvez-vous renoncer au maximum ?

2. Préparer le chemin vers la réalisation de l’objectif avec le concept de Harvard

a) Se renseigner sur les objectifs, les intérêts et les motivations des partenaires de négociation

b) Séparer les personnes de l’enjeu

Agir avec fermeté sur le fond et avec douceur envers les persones négociants

c) Négocier sur les intérêts en jeu et non sur les positions

• Qu’est-ce qui est important pour vous dans cette affaire ?
• Quels sont vos objectifs ?
• Que voulez-vous atteindre ?
• Quelles sont vos priorités ?

d) Imaginer et proposer des solutions procurant un bénéfice mutuel avant d’arriver à un accord en tenant compte des options, des possibilités, des marges de manœuvre et alternatives

• Quelles possibilités voyez-vous ?
• Quelles alternatives pouvez-vous envisager ?
• Où voyez-vous des marges de manœuvre ?
• Introduire ses propres idées avec des questions telles que les suivantes : Et si nous achetions A et B et pas seulement A ? Et si nous fournissions une assistance technique ? Que penseriez-vous des idées suivantes ? Comment voulons-nous ou devrions-nous procéder ? Qu’en pensez-vous ?

e) Faire reposer les résultats sur des critères objectifs

• Quels sont les standards existants ? Et lesquelles sont, selon vous, appropriées ?
• Quels sont les exemples ou les comparaisons dans votre propre secteur ?
• Quelles comparaisons avec d’autres contextes peuvent être utilisées ?
• Comment allez-vous déterminer que vous êtes parvenu à un résultat pertinent ?
• À quoi reconnaîtrez-vous un résultat durable ?
• Quelles sont les raisons qui vous poussent à choisir telle ou telle chose ?

3. Viser la valeur ajoutée commune

• Considérer les objectifs, les intérêts et les besoins des deux parties.
• Où voyez-vous des points communs ?
• Comment comptez-vous les exploiter ?
• Où voyez-vous des différences ?

Dans cet article, nous avons mis en lumière l’importance des négociations et l’importance de leur préparation. Nous avons vu comment une approche structurée permet de considérer les objectifs, les intérêts et les besoins des deux parties afin de viser une valeur ajoutée commune.

N’oubliez pas : une bonne préparation est la clé du succès. Utilisez nos conseils et abordez votre prochaine négociation en étant bien préparé !

💥 Je suis Jean Tiegom, Team Performance Coach